Как избежать ценовых войн

19.06.2018 20:59

Любая война, включая и ценовую, может только негативно повлиять на людей и бизнес. По статистике, снижение розничной цены даже на 1% приводит к падению операционной прибыли на целых 12%.

Чем опасны ценовые войны?

Многие маркетологи, ошибочно считают, что скидки помогут привлечь новых клиентов. На самом деле, любая скидка разрушает бизнес и незаметно для самой компании втягивает ее в ценовую войну. В итоге, ухудшаются финансовые результаты, ведь закупочная цена или себестоимость остаются на прежнем уровне.

А скидку можно формировать только за счет маржи.

Помимо этого, постоянные скидки, создают ложное представление клиента, что товар компании совершенно не пользуется спросом. Скидки, отвлекают внимание потребителя от качества продукта или услуги. Действительно, появятся новые клиенты, но это охотники за дешевизной, и назвать их лояльными потребителями нельзя.

Со временем, покупатель начнет требовать еще большей скидки, а затем снова и снова. Все эти факторы приводят к тому, что компания все меньше и меньше будет заботиться о качестве самого продукта, об обслуживании. В итоге, компания оказывается втянутой в ценовую войну, что может пошатнуть даже самую устойчивую компанию.

Не нужно думать, что это касается сезонных распродаж или бонусных программ. Опасно, когда компания уверена в том, что только скидки могут повысить продажи.

Как выйти победителем из ценовой войны?

Прежде всего, сформулируйте и перенесите на бумагу уникальное торговое предложение компании. Если не найдете ничего привлекательного, кроме низкой цены, то скорее всего, что бизнес обречен на гибель.

Следите за качеством обслуживания своих клиентов. Обязательно постоянно повышайте качество, ведь лучшие клиенты - это платежеспособные люди.

Продумайте, что еще можно предложить потребителю, к примеру, дополнительные бесплатные опции. Это может быть бесплатная доставка или же гарнитура к телефону и так далее. Та же доставка, сильно не повлияет на размер прибыли, тем более что в любое время можно отказаться от дополнительных услуг.

Постоянно ищите новые рынки сбыта. Если в вашем городе, уже охвачены все потребители, то выходите на новый уровень - ищите клиентов при помощи интернета в других регионах.

Разработайте линейку разных по стоимости продуктов. Лучше всего, иметь минимум три предложения, для любителей качества, для среднестатистического потребителя и для искателя дешевизны. Таким образом, демпинговать не придется, а новые клиенты появятся.

И научите свой персонал аргументировать отказ по снижению цены. Практически любой клиент готов торговаться - это нормально. Но, продавец должен акцентировать внимание на качестве продукта, его преимуществах, но ни как не на цене.

 
Новое в дизайне